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お客様の声
売上規模(月商)
売上規模
480万円
720万円
※企業規模は目安です。数値は支援期間中の実測値です。
ご相談をいただいた時点で、この企業様の集客は十分に機能していました。InstagramとYouTubeからの流入で、LINE登録は月間で約1,000人。数字だけ見れば、集客に困っている会社ではありません。
それなのに、広告費300万円に対して営業利益は約17万円。率にすると3.5%です。「集客はできているのに、なぜ利益が残らないのか」——これが最初の論点でした。
私たちは、売上を5つの数字の掛け算として見ます。登録率・予約率・着座率・成約率・リピート率です。どこか1段が低いと、その手前をいくら増やしても最終の売上は伸びません。この企業様の数字を並べたところ、原因はすぐに見えました。漏れていたのは「予約」と「着座」の2段です。登録した850人が予約せずに終わり、予約した人の半分近くが当日に来ていませんでした。
広告費は増やしていません。登録した後の導線だけを設計し直しました。
登録直後に届くメッセージは、そのアカウントで最も読まれる1通です。ここで案内が複数あると迷いが生まれます。予約への動線だけを残し、カルーセルで「どのコースが自分に合うか」を選べる形にしました。
着座率53%は「予約したことを忘れている」層が相当数いることを意味します。予約から当日までの接触回数と、それぞれで伝える内容を組み直しました。
Instagram経由とYouTube経由では、登録時点の温度感が違います。全員に同じ配信をするのをやめ、関心の段階に合わせた内容を届ける形にしました。
これが一番効きました。毎週、登録・予約・着座・成約・リピートの5つを確認し、次に直す1段を決める。感覚で施策を変えるのをやめ、数字で決める運用に変えました。
| 指標 | 導入前 | 導入後 |
|---|---|---|
| セミナー予約率 | 15% | 25% |
| 着座率 | 53% | 67% |
| 成約率 | 15% | 18% |
| 月間売上 | 480万円 | 約720万円 |
| 月間営業利益 | 約17万円 | 約130万円 |
| 月間広告費 | 300万円 | 300万円（変更なし） |
注目していただきたいのは、各段の改善幅そのものは大きくないことです。予約率は10%、着座率は14%、成約率は3%。ところが掛け算なので、成約まで通る割合は1.2%から3.0%へ、約2.5倍になりました。
「3%ずつの改善」の積み上がりが大きなインパクトになることを、社内でも実感いただけたと伺っています。月次報告の見せ方も変わりました。以前は配信数や開封率を並べる形でしたが、現在は「広告費を変えずに営業利益がいくら増えたか」で語る形になっています。
パーソナルジム・フィットネスでは、予約率と着座率の改善が営業利益に最も効きます。「広告は打っているのに利益が残らない」という状態は、集客ではなくその先の歩留まりが原因であることが多いです。
そして厄介なのは、どの段が漏れているかは、数字を並べるまで分からないことです。感覚では「集客が弱い」と感じていても、実際は着座で落ちている——というケースを何度も見てきました。
御社の5つの数字（登録・予約・着座・成約・リピート）のどこが漏れているか、15分・オンラインで一緒に確認します。ボトルネックを特定してからご提案しますので、その場での契約のお願いはいたしません。
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